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    推薦 产品、技术、营销,企业运营到底哪个更重要?


    營銷講究:“在合適的場景下做正確的事”,究竟是產品重要還是營銷重要?我們需要思考這句話出現的階段是什么?如果在企業經營前期,面臨現金流生存困難的情況,當然是營銷重要,營銷快速實現銷量;

    產品、技術、營銷,企業運營到底哪個更重要?

    一、產品和營銷,到底哪個更重要?

    A:“當然是產品最重要了,沒有產品,還要營銷嗎?營銷空氣?”

    B:“營銷是最重要的,沒有營銷,產品自個會賣嗎?難道放在倉庫發霉?”

    做產品的,當然說產品最重要,以獲取老板更多的研發資源;

    做營銷的,當然說營銷最重要,以獲取公司更多的市場預算。那么,到底誰最重要呢?

    營銷講究:“在合適的場景下做正確的事”,究竟是產品重要還是營銷重要?我們需要思考這句話出現的階段是什么?如果在企業經營前期,面臨現金流生存困難的情況,當然是營銷重要,營銷快速實現銷量;

    當企業發展成熟時,營銷階段和方法相對成熟時,產品也會變得異常重要,如果你的產品不能始終代表社會先進的生產力、最廣大人民的效益、終會面臨被消費者淘汰的風險。

    以諾基亞為例,其營銷已經發展成熟,但由于其產品局限于傳統智能手機,當蘋果掀起智能手機革命時,其只能望其項背。當然品類的企業,面臨不同場景,科技行業是產品技術驅動,但是對于一些快消品、農產品行業,產品同質化嚴重,營銷承擔的作用反而會更大。

    所以,沒有產品重要還是營銷更重要,只能說針對不同類型的企業,企業所處的階段,整個競爭環境的狀況,才能判定是產品重要還是營銷重要。其實最好的狀態,就是名副其實,產品和營銷同等重要,虛實結合,效力最大。

    產品和營銷,到底哪個更重要?

    二、產品和技術,到底哪個更重要?

    產品是戰略的支撐點,營銷組合中最重要的組成部分,是戰術層面的一個部分,而技術都是與產品相關的,不管是創造產品還是改善產品。都是在營銷戰略的指引下不斷細化戰略,在戰略指引下技術才有意義,才有抓手和著力點。

    營銷和技術一個是面一個是面上的一個點。

    如果營銷是單指傳播的話,則營銷和技術在不同類型企業下有不同的重要性。

    1、有現成銷售渠道,產品技術含量比較高

    差異化主要靠產品體現,迭代靠技術推動,則技術比較重要。比如處理器,不是你說的好文案好,就能彌補技術上的代差的。

    2、有現成銷售渠道,產品技術含量低

    同質化嚴重,差異化主要體現在品牌營銷上,產品迭代沒有明顯的技術因素,則好的文案和傳播會帶來不錯的銷量。比如江小白,好的文案能讓消費者記住它,消費它。

    3、技術型產品消費者選擇時一般用左腦思考

    差異化是客觀存在的可數字化的,比如不服跑個分。消費者理性的去比較各種參數,從而判斷優劣,做出選擇。

    品牌型產品則主要是跟消費者情感上的溝通,消費者靠感覺,用右腦感性思考,產品差異化不大,最大的差異化是品牌帶給消費者的感覺。主要是通過溝通想消費者傳遞既定的感情。

    老實說,這兩種能力都是企業的關鍵能力,在我看來要比行政、人力資源等等更關鍵。原因在于:企業的生存是要靠賣東西(服務)盈利,這兩個能力一個是能不能做出消費者喜歡的東西;一個是能不能讓消費者知道并更快喜歡你做出的東西,所以都重要!

    但是……雖然都重要,但不同的行業,對于這兩種能力的側重點不同!

    1、快銷品利潤水平可能較低,但周轉率高

    行業盈利要靠超高的消費頻次實現,而且消費者的轉換成本很低,購買行為很隨意,不會做充分比較。所以想在這個行業里賺錢,你一定要努力讓消費者時時刻刻想著你的存在。

    比如:飲料。你就要不停地通過各種廣告和公關策略告訴消費者,如果你渴了,選我選我選我(一般傳播費用很高)!這樣消費者在口渴的時候才會想起你,購買你。

    2、耐用品,或者對于消費者(買方)很重要,很在意,很關心的產品。

    比如:買房子、選鉆戒、為心愛的人選禮品、B2B采購==,這些選擇對于消費者(買方)很關鍵,他們要仔細比較各個品牌的產品,慢慢斟酌自己的選擇,一旦對產品滿意,忠誠度會非常高。

    所以你需要把更多的資源放在如何做好產品上(包括:選定你的核心客群、了解他們的需求、做出他們喜歡的產品),而可以把相對少的資源放在廣告和公關上,這種行業更容易出現“酒香不怕巷子深”的情況。

    所以,傳播能力和產研能力都很重要,但是不同的行業,側重不同。

    下面需要兩點說明:

    1、融合的時代,傳播和產研的邊界已經很模糊。比如:企業可以通過論壇等方式讓消費者把自己對產品的建議發表出來,即完成了和消費者的互動,也完成的消費者需求調研。

    2、行業注重傳播還是產品源于消費者的消費行為,具體點就是消費者懂不懂,愿意不愿意懂!

    如果消費者不懂或者不愿意懂(飲料),消費者就會用其他的方式辨別產品的好壞,比如:品牌,這種情況下企業要通過整合傳播提升品牌影響力,獲取消費者的信賴。

    如果消費者懂或者愿意懂(房子、藥品),你就要努力做好產品,用實實在在的產品說話。

    消費者懂不懂和愿不愿意懂,不是一塵不變的!你可以通過努力讓消費者原本不愿意懂,慢慢變得愿意懂。比如:小米。在有小米之前,消費者才不管手機的內存、處理器呢(發燒友除外),但是小米正是利用了這群發燒友,讓消費者認識到手機是有性價比的,讓消費者滿滿開始對比手機的內存、處理器了,小米有了占領市場的可能性。

    戰術層面的營銷組合(4p),產品也只是其中一環。

    戰術層面的營銷組合(4p),產品也只是其中一環。

    三、產品先行,營銷在后

    一個產品,解決一個問題,這是創造產品的終極標準。

    換句話說,如果你手握一個好產品,但你的用戶不知道,這就很無奈了。

    所以,產品現行,營銷在后,你要采用以下策略:

    1、拉新

    首先,你要明確你的目標用戶是誰,描繪出一個用戶的畫像(年齡、習慣、地區、關心什么樣的事、經常出沒在哪里)

    知道了這些以后,你需要根據用戶畫像,制定出一系列的流量獲取策略。

    如,花錢進行SEM推廣、混別人的社群、在公眾號上投放廣告、寫文章分享價值等等,方法不在于多,而是在于是否能為用戶真正解決問題。

    拉新環節中,最重要的一點是,把用戶集中到自己的私域流量池當中,可以是微信、也可以是微信公眾號,更可以是社群,根據自己情況而定。

    最重要的一點,只有人來了,你才有可能把產品信息傳達給用戶。

    2、養熟

    從陌生到熟悉,這需要有一個過程,在這個過程中,是信任培養的重要時期,沒有信任就沒有成交。

    所以,在這個環節中,你需要盡可能的多和用戶互動,所謂的“一回生,兩回熟”,多執行你會收獲到意想不到的效果。

    而,互動的工具有很多,可以是私聊、可以是群聊、更可以是線下活動。

    3、成交

    當你花了很多精力和用戶成為朋友之后,哪怕是一般朋友,下一步就可以做成交了。

    畢竟,在沒有盈利的情況下,你是不可能持續做這件事的,到了該成交的時候絕對不要拖延。

    為什么,這個時候可以成交了呢?

    很簡單,因為你已經取得用了用戶的信任,在用戶心目中已經建立了權威感,在眾多成交心理要素的疊加下,成交就變的自然而然了。

    如何成交呢?

    成交的方法太多太多,不過無論是什么樣的成交方法,都應該做好產品的價值包裝。

    讓用戶覺的“花了1塊錢,買到了10快錢的品質”

    什么是裂變呢?

    4、裂變

    很多小伙伴,認為把產品賣出去了就萬事大吉了,其實,忽略了一個重要的緩解,那就是裂變。

    什么是裂變呢?

    簡單的說:

    發動用戶幫你去推廣

    怎么做呢?

    (1)給予好處

    我們來想象一下,對產品很滿意的情況下,又能順便賺錢,是不是很容易就會推薦給身邊的朋友。

    比如,同時,你把這個產品推薦給5個朋友,他們都買單了,成交一個人,你提點10%,那么5個人就是50%,而且每個月做到一定推廣值,有額外的獎勵。

    誰會嫌錢多,舉手之勞的事情,很簡單就做了。

    為什么微商賺錢這么快?

    (2)核心就在于裂變

    為什么做直銷的人越來越多,也很賺錢?

    (3)核心也在于裂變

    從今牢牢記住,裂變是你在短時間內賺大錢的終極絕招。

    四、營銷先行,產品在后

    有一個觀點,不知道你認不認同:

    這個年代,就算你花5年時間打磨一個絕世好產品,并不代表大賣。

    該如何突破呢?

    總原則是:讓營銷和產品共同前進

    總結下來,分為三個要素:

    造勢預售發售

    1、造勢

    總體的思想是,在產品還處于開發階段,就讓用戶一起來參與產品的開發,當然這類產品開發不是技術上的開發,而是給未成形的產品提建議。

    怎么做呢?

    在發售上市的前幾個月,不斷的放出有關產品的消息,發布產品的調研反饋,這些反饋是產品開發的總方向。

    一來,讓用戶知道了,你有新產品將于x月x日開賣了。

    二來,讓用戶參與到產品開發過程中,讓用戶重視這個產品。

    無聲無息的打了一波強有力的廣告,始終讓用戶期待產品的上市。

    2、預售

    預售階段,也是就是塑造產品價值的時候,你要牢牢告訴用戶:

    使用了這個產品,你的人生將發生什么樣的轉變

    一旦讓用戶意思到這種賺錢,對下單成交的期望感就更加強烈。

    3、發售

    經過了前面的造勢、預售之后,到了發售的日子,大眾期待的日子,實時開賣往往,就能起到一個1+=3的效果。

    這就好比,雙十一前夕的一個月,淘寶會在各大網站都放廣告,預告雙十一當天會有大促銷,每天重復,反復說雙十一這個日子,用戶就會期待這一天的來臨。

    首先,這個問題本身確實有問題。如果我把你所說的技術理解成生產,那如今早已過了生產時代。(因社會生產力不足導致產品供不應求,企業在這個時代不用做廣告就能把產品賣出去,這是企業只需提升生產效率即可,這是企業的“技術”主要體現在生產效率方面。)

    既然不是生產時代的“技術”,那么你說的這個技術可能是“根據消費者的需求,企業的產品持續研發和創新的能力”(下簡稱“產研能力”)。這樣的話問題來了:營銷是一個非常廣義的概念,理想概念里面是包含產品研發的。(至少洞察消費者需求趨勢是市場部的職能,新產品研發是要市場部、研發人員、工程部配合進行的)。

    所以,我覺得你應該是把“營銷”和“整合傳播”兩個概念混淆了(營銷里包括“市場調研”“整合傳播”“渠道”“定價”等等)。綜上,你的問題應該是企業的整合傳播能力和產品研發能力哪個更重要?

    重新界定你的問題很重要!這讓我們能用統一的認識去探討問題,這樣的效率會很高。

    營銷包含企業戰略和戰術層面兩部分,廣義的營銷不僅僅是傳播,市場細分,目標市場選擇,市場定位是企業戰略層面的,營銷戰略是企業的方向,沒有方向或者方向不對一起都是空談。

    本文鏈接:http://www.ahhaads.com/article/1253.html

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